Les 10 commandements d’un devis irrésistible … [ et comment le vendre ? ] [ PARTIE 2]

 

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Comme promis voici aujourd’hui le seconde partie de cette trilogie qui est chère à mon coeur de wedding – planner :

[PARTIE 2] – La préparation d’un devis

3 commandements composent cette seconde partie au combien vitale pour votre pérennité financière, dossier après dossier. Nous allons ainsi passer ensemble ces 3 points indiscutables.

Prêtes ? Prêts ? Allons-y …

Quatrième commandement : réaliser un chiffrage méticuleux

La phase du chiffrage est une des étapes clés de la composition de votre devis. Pourquoi ?

À quoi servirait le plus joli projet du monde si c’est pour qu’au final, votre client soit sur-facturé (aïe aïe aïe) ou à contrario, que vous perdiez de l’argent sur son projet. Dans les deux cas, soyez convaincu(e)s qu’il ne sera pas gagnant.

[lui] À trop payer => il vous en voudra, car vous l’avez dupé. Et il aura raison.

[vous] À perdre de l’argent => votre projet en pâtira, car il ne vous aura pas apporté autant de plaisir que ce qu’il aurait du, et surtout, vous mettez en péril la gestion économique de votre entreprise. Et pour le coup : elle connaîtra la crise ! (spéciale cace’dédi à Alain B. :p )

Que devons – nous prendre en compte lors du chiffrage ?

  • Les quantités bien entendu :  Prévoir un compte juste et cohrent est important. Nous ne pouvons pas nous tromper sur les quantités car nous sommes des expert(e)s pour nos clients potentiels. Il me semble que je ne serais pas crédible de présenter à mon client un projet avec , par exemple 12 centres de table, répartis sur 12 tables, alors qu’ils ne sont au final que 80 invités. Prévoir plus c’est bien, mais prévoir juste c’est mieux. D’autant que le sixième commandement est là pour nous prémunir d’éventuelles modifications. Mais..chuutt. restons ensemble que ce quatrième commandement.
  • Ce que vous mettez à disposition : vous maîtrisez vos tarifs. À chaque produit que vous louez correspond un prix et la quantité dont vous disposez. Tenez un tableau à jour. N’oubliez pas de soustraire les éléments qui ont été abîmés lors de vos précédentes locations. Pour cette partie – ci, vous êtes seul(e) maître à bord. Et s’il y a un item que vous devez maitriser, c’est bien celui -ci.
  • Ce que vous allez sous – traiter : anticiper les variations de tarifs. Lorsque l’on sous-traite avec, par exemple, le traiteur, nous ne maîtrisons en aucun point les coûts des matières premières que ce dernier va utiliser. Je vous conseille alors de discuter avec lui, sur l’éventuelle hausse tarifaire pour la prochaine saison. Même s’il ne peut pas donner de chiffres précis, il vous indiquera une tendance . C’est cette dernière que vous devrez prendre en compte. Les hausses tarifaires sur les denrées alimentaires ou les denrées périssables sont difficiles à prévoir, notamment parce qu’elles sont liées :

– aux conditions climatiques (sècheresse, inondation, incendie d’été, retard de saison)

– aux différentes évolutions de lois (le changement de TVA par exemple)

– aux catastrophes alimentaires (la vache folle, la grippe aviaire)

Anticiper ces aspects vous évitera bien des déconvenues. Je ne peux que vous conseiller de passer beaucoup de temps à dialoguer avec les prestataires qui vous entourent.

Nous en avons terminé avec les clefs d’un chiffrage méticuleux réussi. Fastidieux ? Naaaan… passionnant je trouve ! Et vous ?

Oui ? Parfait 🙂 Alors, enchainons et passons maintenant ensemble au cinquième commandement.

Cinquième commandement : valoriser (facturer) l’idée

Il est récurrent pendant mes formations, d’avoir à passer du temps pour expliquer à mes protégées (une vraie maman poule, j’vous l’avais pas dit ? ) que la conception cela se valorise. 

Oui, une idée est difficile à protéger, mais la valoriser est indispensable.

Je reste convaincue que le couple qui fait appel à vous, vous a choisi(e) pour ce que vous aviez de différent à lui proposer. Que vous soyez wedding planner, photographe, créatrice de faire -part, cake designer, traiteur, ou décorateur/décoratrice: vous possédez (c’est acquis!!) un univers qui vous est propre. Et c’est en grande partie pour cela qu le couple vous a choisi.

Puisque c’est vous et pas un(e) autre, c’est bien la preuve que vous vous démarquez ; tout du moins, aux yeux du couple qui vous fait confiance. Alors, de grâce, acceptez que la conception, l’idée, cela se paye. N’y voyez aucune connotation péjorative. Croyez vous que Steve Jobs (RIP <3) ne faisait pas payer son design, ses concepts, à travers chaque machine (bijou) vendus ? Bien sur que oui. Et les heureux détenteurs de produits de la marque à la pomme le savent. Je le sais (je suis une grande fan) et j’accepte avec grand plaisir de payer cette appartenance.

Alors pourquoi ne pas appliquer ce concept marketing de base ? Ce n’est pas manquer d’humilité, au contraire : faites vous confiance, diantre !

Après cette démonstration (dont j’espère pouvoir être fière ^^), voici quelques astuces pour établir la valorisation de « concept / d’idée ».

  • Établissez une fois pour toute le prix sous forme de forfait, en fonction du temps passé. C’est – à – dire : votre coût horaire* (x) temps passé à la conception. En déclinant:
  • conception globale, je valorise à xx € (HT ou TTC)
  • conception à la carte, je valorise à xx € (HT ou TTC)

* la notion de coût horaire est généralement très sous-estimée. Il faut tout simplement et honnêtement pouvoir répondre à la question suivante. Puisque le SMIC est à environ 10€ de l’heure, à quel tarif me positionner, sachant que je suis à mon compte, que je prends donc des risques, que j’ai suivi ou non une formation pour être chef d’entreprise, que j’ai suivi des études ou non dans ma spécialité aujourd’hui, que je vais appliquer ou pas la TVA, etc. 

Il appartient à chacun chacune de préciser ce montant dans son devis, soit en le détaillant (je ne pense pas que cela soit judicieux !), soit en l’intégrant au chiffrage global (ce que je réalise pour ma part.)

N.B: Je ne valorise pas ma conception et mes idées en supplément lorsque je vends une organisation de mariage de A à Z. Mon tarif ( je suis au forfait ) inclus bien entendu la conception artistique globale du mariage. Ce serait une hérésie => j’ai été choisie pour concevoir, entre autres, le fil artistique du joli jour joli de mes amoureux. Par contre si je suis engagée uniquement pour la décoration , je valorise la conception artistique.

( À noter que je ne propose plus ce type de prestation – par choix, mais sachez que je l’ai beaucoup vendue les années précédentes. )

Sixième commandement : anticiper de 5% les hausses tarifaires

J’imagine de là les poils se hérisser sur votre peau… Hein ?  mais kékédi ?

En wed’planning, vous devez prévoir et anticiper tout, y compris l’imprévu. ^^

C’est une des prérogatives de notre métier. Et bien entendu, nous ne sommes pas les seul(e)s à opérer ainsi: un traiteur devra également anticiper les hausses tarifaires des denrées alimentaires nécessaires à son travail. C’est très certainement à ce jour, la corporation qui maîtrise le mieux ces anticipations. N’hésitez pas à vous rapprocher d’un traiteur avec qui vous avez de bons rapports, et échangez à ce sujet.

Ainsi, que vous prépariez un devis global d’organisation de mariage (avec TOUS les postes du cahier des charges de vos clients) ou que vous prépariez un devis à la carte (en réalisation directe ou en sous-traitance), anticiper une hausse de 5% minimum selon les postes.

Cela vous permettra:

  • de ne pas prendre au dépourvu vos clients financièrement, puisque , vous le savez => d’une année sur l’autre, les prix augmentent.
  • vous mettez à l’aise vos prestataires puisque vous le presserez pas comme des citrons à N+1 en leur demandant de rogner leur marge pour respecter le budget sur lequel vous vous êtes engagé(e) auprès de vos clients.
  • de pérenniser ainsi vos rapports avec eux 🙂
  • de travailler sereinement, sans pression budgétaire outre mesure
  • de présenter, très certainement, une facture, selon les postes moins élevée que prévue, si votre anticipation a été judicieuse.

Attention : encore une fois soyez pragmatiques. Il faut jongler avec le budget confié par vos clients potentiels, et le coût réel. Le but du jeu étant de jongler avec tous ces paramètres sans dépasser l’enveloppe confiée.

Désormais, nous avons vu ensemble comment réaliser une phase de découverte, et aujourd’hui, comment préparer le chiffrage méticuleux que vos clients attendent.

Reste à voir…..

Comment le vendre ! Rendez – vous très vite dans le dernier volet de cette trilogie…

P.S: Vous ai-je dit que la phase de devis était certainement une de mes étapes préférées ? Et vous, quelle est la votre ?

Much L.Ø.V.E.

M.

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Mu Martina Micko
©Martina Micko – NY and California

Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière. 

Dans l’industrie du mariage depuis 2008, Muriel est wedding-planner spécialisée dans les mariages de Destination et vis avec son mari et leurs enfants entre la Provence et Manhattan. Avec son école de formation dédiée aux wedding-planner et ce site de conseils, elle aide les entrepreneurs à vivre sereinement de leur passion en les faisant grandir, sur les voies de la passion, du travail, et de l’éthique.

Retrouvez ses articles et autres points de vue sur son site dédié aux wedding-planner francophones www.reussirdanslemariage.com


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