©Jérémie Ferrero | Wedding-Planning par Muriel Saldalamacchia

Fixer le prix d’un service, ce n’est pas figer sa valeur personnelle.

Durant toute la vie d’un entrepreneur, la question du prix se pose de manière récurrente. En effet, quand on met en vente une prestation, un produit, ou que l’on veut réévaluer le tarif actuel… la question du prix se pose toujours.

Et c’est une galère sans nom.

Ce n’est pas dans nos gênes. Pour être plus précise… et correcte , j’ajouterai même que ce n’est pas dans notre culture en France. Et pourtant… il faut se défaire de tout cela.

Je vous propose de réfléchir ensemble aux freins que vous rencontrez afin de les faire sauter, une bonne fois pour toute (je l’espère).

 

#1 | ANGOISSES & PEURS

L’angoisse du prix est très souvent liée à une peur lorsque l’on est entrepreneur :

– Est-ce que je ne vais pas être trop cher.e en proposant ce service à ce prix là? Et du coup, ne pas vendre ?

C’est l’angoisse numero uno que vous me partagez en session de formations,  en mentoring…

« je veux vendre, alors si mon prix est trop elevé, c’est mort, je ne vendrai jamais ».

À mon sens, ce ne doit plus être une angoisse. Cette angoisse doit se transformer en erreur. Et bingo, corriger les erreurs, ça c’est facile !

Prenez deux secondes de réflexion : bizarrement, on se met rarement trop cher. C’est vrai, c’est rare dans ce sens non ? Et pour cause, vous posez-vous quand même ces questions ?

– Est-ce que je vais être rentable sur la vente même du service ?

– Est-ce que je vais être rentable au bout de x ventes du service ?

Ma recommandation : parce que nous sommes prestataires de service, vous devez fixer votre prix afin que chaque prestation vendue soit rentable seule.

#2 | LE PRIX DU SERVICE PROPOSÉ N’EST PAS EN LIEN AVEC VOTRE VALEUR PERSONNELLE

J’ai  effectué la bascule de mes tarifs (à la hausse) en un seul rendez-vous. #décomplexée

Le (vrai) pitch : Je suis à NYC, dans un café, avec une potentielle cliente américaine accompagnée de son père, lui même venu de Calirfornie pour notre rdv.

Le rendez-vous se passe super bien, je suis excitée. Je déroule mon process de  vente, et tout le monde est super à l’aise. Maitrise mode « on ». Arrive l’annonce de mon prix, que j’avais réévalué pour l’occasion, le projet étant complexe, avec des besoins conséquents en terme de logistique notemment. #cqfd

J’étais excitée avant d’annoncer fièrement ce tarif, car je me suis dit : « je veux la signer absolument. Et celà doit correspondre à ce que je vaux ».

Et bien, la sentence est tombée sans attendre : « votre prix comprend vraiment tout le travail que vous annoncé ? »

Sure de moi : « of course ». 

Elle regarde son père, et me dit « ok, on vous recontacte ». Douche froide… faut l’avouer. Mais au fond de moi, je sentais vraiment que je l’avais séduite. Je savais au aussi que mon tarif à la hausse ne serait pas un frein. Du coup je ne comprenais pas.

Long story short: j’ai signé le contrat, et plus tard, elle m’avouera : « ton prix était si peu cher, que j’avais peur à une arnaque tellement ta prestation était complète, répondait à toutes mes exigences et j’adorais ton process ».

À partir de là… WTF, mes tarifs ne seraient plus jamais les mêmes (à la hausse, sans complexe), et surtout, je vends désormais une prestation, une expérience. Pas un égo.

On dis à tord : « mes tarifs sont ».. (je le fais moi-même de temps en temps) .. NON… désormais, basculez sur « le tarif de cette prestation est de… »

Vous n’êtes pas votre prestation de service.

Votre Le tarif n’est pas votre valeur personnelle. C’est le prix de la prestation de service qui va être délivré qui a un coût.

Car vous, vous valez des tonnes !!!!!

#3 | TRAVAIL D’ENQUÊTE

Sans pouvoir développer sans écrire un livre ou vous accueillir dans une masterclass, voici quelques tips pour vous orienter dans votre travail d’enquête et enfin vous aider à définir une gamme de tarif.

J’insiste : ce sont mes tips, ils sont efficaces, mais ils restent des pistes pour vous guider : car établir le tarif d’une prestation s’intègre à tout un process : branding, signature, savoir-faire, expérience…

  • Quels sont les tarifs pratiqués sur mon marché, la niche où je me suis positionnée ?
  • Quels sont les tarifs que prennent les super-stars sur mon marché, la niche où je me suis positionné.e ?
  • Quelle est ma différenciation vis-à-vis de ces super-stars (toujours sur mon marché)

Nota : un marché c’est : la concurrence, les clients, le tout intégré à la courbe de vie du marché lui-même…

Je vous l’ai écrit plus haut, c’est complexe, et c’est à développer. Mais déjà, en réfléchissant à ces TROIS points donnés plus hauts, vous allez déjà commencer votre chemin de réflexion.

 

#4 | FRANCE VS RESTE DU MONDE

Ce n’est pas sale de parler d’argent. Et pourtant, c’est bien tabou. Ce n’est pas le sujet spontanément préféré que l’on aime mettre sur la table.

En France, on préfère les numéros 2, plus de sympathie.

En France, on préfère proner l’humilité que la réussite.

En France, on ne parle pas d’argent, c’est « m’as-tu-vu », c’est sale, cela perverti les âmes. (Ou un brin de religion bien ancré là non ? )

Au Moyen Orient : on affiche sa réussite.

Aux USA : on vous demande à quelle hauteur vous êtes bankable, et on est fier de répondre en se regardant les yeux dans les yeux.

Je ne prône pas un système par rapport à un autre. C’est culturel.

Ce que je veux vous dire à travers ce 4ème point, c’est que tout est question de culture et donc d’ouverture d’esprit. Cet emirati n’est pas meilleur que vous ou moins bien que vous car il affiche fièrement ses réussites, ses tarifs, en discute avec aisance, et réussi à vendre plus que ce que vous oseriez l’espérez.

Alors, sans changer radicakement de vie en allant vous installer dans un de ces pays ^^, prenez le temps de chercher des lectures sur le sujet.

Cela finirait bien par vous aider une bonne fois pour toute : fier.e de vos mains propres tout en ayant des clients heureux d’acheter au bon tarif votre prestation de service.

 

En ces quelques lignes, j’espère vous avoir offert des pistes de réflexion pour :

1 | Désacraliser la prise de décision de travailler le tarif de vos prestations.

2| Faire la différence entre le tarif de votre prestation ET votre valeur personnelle.

3 | Mon tarif est de.. vs le tarif de ma prestation est de…

À vous de jouer ! Vous valez des tonnes :)

Muriel Saldalamacchia

Muriel Saldalamacchia

Auteure publiée, International Wedding-Planner & Conférencière

Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de conférences et congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière. 

Dans l’industrie du mariage depuis 2008, Muriel est wedding-planner spécialisée dans les mariages de Destination et vis avec son mari et leurs enfants entre France et Italie. Au travers de ses conférences internationales, de son académie dédiée aux wedding-planners en activité et ce site de conseils, elle aide les entrepreneurs à vivre sereinement de leur passion en les faisant grandir, sur les voies de la passion, du travail, et de l’éthique.

Retrouvez ses articles et autres points de vue sur son site dédié aux wedding-planners francophones www.reussirdanslemariage.com

©Photo Elie.Elle 2020.