Nous l’avons vu dans le volet 1 « Participer à un Salon du Mariage : oui, mais pourquoi ? » => aller à la rencontre de clients potentiels vous fait gagner du temps. Encore faut-il que ces clients potentiels, soient autant de contact qualifiés. C’est à dire qu’ils correspondent à votre cible, celle que vous avez déterminée, celle avec qui vous voulez travailler.

Pour coller au maximum à cela, il existe des questions simples qu’il faut se poser avant de s’engager avant toute signature de contrat pour participer à un Salon du Mariage.

Alors comment gérer son « Avant Salon du Mariage » => lequel(s) choisir ? qu’est-ce que cela va avoir comme répercussions financières pour mon entreprise ? Quel choix d’emplacement ? quelle est la bonne taille pour mon activité ? qui sont mes concurrent(e)s ?

Autant de questions qui trouvent leurs réponses dans les prochaines lignes.

Comment être certain de s’inscrire au bon Salon du Mariage pour moi ?

C’est clairement la question capitale et première que vous devez vous poser. Il ne s’agit pas de faire le salon de votre commune si vous visez une clientèle internationale. Ou encore, si le salon de votre commune fait de « la masse », alors que vous êtes positionnés haut de gamme.

Il faut choisir un Salon qui :

1/ à la même clientèle cible que vous => quelle perte de temps de tenter de renseigner des couples venus chercher des services/produits que vous ne proposez pas du tout.

2/ propose une communication dans le même lignée que la votre => vous ressortirez d’avantage puisque ceux qui ont adhéré à la comm’ du Salon se retrouveront aussi dans la votre.

3/ couvre la même zone de chalandise que vous vous êtes fixés. Il est par exemple complètement inutile de choisir de faire un Salon du mariage à Monaco si vous êtes implantés dans les Alpilles.

4/ qui fait payer ses entrées aux visiteurs. Cela vous évitera les promeneurs du dimanche, qui méritent de pouvoir se promener certes, mais qui ne seront d’aucune aide en terme de rentabilité pour vous.

5/ qui communique sur ses chiffres antérieurs (nombre d’entrées payantes, zone de couverture médiatique, moyen médiatique utilisé…)

Comment évaluer les répercussions financières sur mon budget annuel ?

Il est clair aujourd’hui que se « payer » un stand sur un salon du mariage, que ce soit en Normandie, à Paris, à Marseille ou à Bordeaux, cela a des répercussions sur votre trésorerie.

Vous devez donc prévoir un budget, chaque année, ou dès votre démarrage d’activité.

Ce que vous devez prendre en compte pour chiffrer le coût réel de votre participation:

1/ le coût du m2/stand + électricité.

2/le coût de l’encart publicitaire dans le magazine du Salon distribué à l’entrée .

3/ le coût de la mise en scène de votre stand + matériel / outillage.

4/le coût de montage / démontage (location d’une camionnette, du gazole, des péages, des frais de parking)

5/ le coût de votre propre communication sur place + votre communication avant le Salon

6/ le coût de votre look ce jour là. Oui, oui, vous devez vous aussi vous mettre en scène. Sans sur-jouer, vous devez être sur votre 31 pendant ces deux ou trois jours. Attention => être sur son 31 ne veut pas dire de vous en-dimancher, ou porter un costume si vous ne le faites jamais. Soyez juste vous même, en plus beau encore :)

7/ le coût de votre assistant(e). Ne venez jamais seul exposer. Vous devez au moins être deux.

8/ le coût des repas sur place pendant ces quelques jours.

Tous ces points sont à prendre en compte : car trop souvent, on ne pense pas aux couts indirects. Ceux-là même qui vous plombent une trésorerie si vous n’en tenez pas compte.

Enfin, d’avoir une vision claire et précise du coût total de votre stand, vous permettra de déterminer votre seuil de rentabilité à dépasser pour devenir rentable sur votre salon.

En bon professionnel, il vous est impossible de ne pas connaître ce dernier, avant l’ouverture du Salon.

Comment choisir le bon emplacement ? Le stand le plus stratégique.

Voilà bien une question qui fâche ! pourquoi ? Car très souvent, les places les plus stratégiques sont confiées d’année en année au professionnel de l’année d’avant. Une sorte de remerciement et un moyen de fidéliser le professionnel que vous êtes. Dur dur alors de s’implanter où on veut quand on démarre.

Ce qu’il faut avoir en tête :

1/ idéalement, un stand avec angle. Forcément, ils ne le sont pas tous.

2/ ne pas être en face d’un concurrent direct. Pourquoi ? Non pas parce que vous devez avoir peur d’un concurrent, non; bien au contraire ! Mais plutôt parce que le prospect qui est sur le stand de votre concurrent, n’osera pas venir sur votre stand. Et inversement. Le but n’étant pas de gener les visiteurs, bien au contraire :)

3/ attention être proche de l’espace défilé n’est pas forcément judicieux, sauf si vous êtes un professionnel de la tenue de mariage / accessoires. Un véritable raz-de-marée vous fera perdre la tête et surtout de la visibilité lors des défilés.

4/être proche du restaurant est souvent un bon endroit, car il est souvent placé à un endroit où les visiteurs vont devoir passer, puis re passer. Intéressant alors pour vous en terme de visibilité. Et si le prospect avait hésité la première fois à venir vous voir, la seconde, ce sera plus facile.

5/ être à l’entrée du Salon n’est pas le meilleur des emplacements. Pour le visiteur qui rentre : « j’arrive à peine, je vais voir ce qu’il y a et je reviens vous voir », et lorsqu’il sort « je suis fatigué, j’ai trouvé, merci au revoir ». À moins d ‘avoir une offre irrésistible …

Quelles est la bonne taille pour mon stand ?

En fait, cela dépend de votre activité. Je sais, réponse de langue de bois. Il ne faut pas croire que vous serez plus visible avec un 18m2 qu’avec un 9m2. Ce qui compte, c’est de communiquez visuellement et efficacement.

Pour une wedding planner par exemple, un stand de 6m2 peut suffire. Un de 18m2 est moins cohérent.. (J’ai testé les deux. J’ai gagné beaucoup plus d’argent sur le 6 m2 que sur le 18m2)

C’est à peu près la même chose pour un photographe, un DJ.

Il faudra un 9m2 au moins pour un créateur de faire-part. Attention en terme de rentabilité à bien optimiser les m2 !

Pour les traiteurs, il vous faut au moins 12m2, avec une table présentée. De la même manière pour un(e) wedding designer, un fleuriste… Votre art est visuel et varié.

Vous devez donc tenir compte de votre activité. Attention de ne pas partir dans la sur-enchère des m2 avec votre/vos concurrent(s). Concentrez-vous sur vos produits et la mise en scène de chacun de vos m2.

Enfin, dernier point qui vous aide à déterminer la bonne taille de votre stand : votre potentiel financier. Ne vous ruinez pas en m2 si c’est dangeureux pour votre trésorerie. Il existe des techniques pour être visible, même avec un stand tout petit.

Dois-je demander qui sont mes concurrents ?

Oui ! C’est obligatoire !!!

D’une part car vous devez savoir combien vous serez. Impensable autrement !

D’autre part parce que vous devez savoir à qui vous avez à faire, pour travailler au plus juste vos avantages concurrentiels. Vous ne pouvez pas être présents à un Salon du Mariage A puis un second salon du mariage B en communiquant de la même manière. Vous devez vous adapter AUSSi à vos concurrents. Qu’est-ce qu’ils font de mieux que moi ? Qu’est-ce qu’ils proposent de différent que moi ? Qu’est-ce que je propose de mieux ? Qu’est)ce que je propose de différent ?

Avez-vous une gêne à poser cette question ? Si ce n’est pas le cas, avez-vous déjà pensé à dresser clairement sur une feuille de papier la liste de vos avantages concurrentiels ?

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Vous avez découvert ici plusieurs axes à travailler pour préparer votre participation à un Salon du Mariage. N’oubliez pas => toutes ces étapes sont importantes. En sautez une vous met automatiquement en péril.

Maintenant que vous en savez plus sur « l’avant salon du mariage », retrouvez très vite notre [VOLET 3] consacré à « Quoi faire pendant mon Salon pour gagner des clients? ».

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